山東力威公司總經(jīng)理劉國忠已經(jīng)做了20年李寧代理商，擁有400多家李寧門店。2012年9月，劉國忠參加了李寧回歸戰(zhàn)略后的第一次訂貨會時第一次聽李寧公司提到推薦產(chǎn)品，并發(fā)現(xiàn)單品數(shù)量明顯減少了。

　　“以往參加訂貨會，幾千個不同顏色、款式讓我們選，對經(jīng)銷商是一個挑戰(zhàn)。”劉國忠說。推薦產(chǎn)品的銷售前景難以預計，但錯過了好賣的會非?？上?。劉國忠決定嘗試一下，其中包括5萬雙第十代超輕跑鞋訂單。

　　這次訂貨會的產(chǎn)品在今年4月份開始上架銷售。銷售數(shù)據(jù)讓劉國忠感到意外，此前他的門店鞋類銷售占比最高是42%，今年4月份開始，鞋類銷售占比提高到55%。5萬雙第十代超輕跑鞋上市1個多月的售罄率已經(jīng)比上一代產(chǎn)品整個季度的售罄率還要高。但他也提到服裝產(chǎn)品的銷售暫時還沒有明顯改善。

　　讓劉國忠連續(xù)追加訂單的超輕跑鞋是組貨部門與快速反應鏈條建立起來后的另一個成功產(chǎn)品。這款跑鞋不是全新款，最初誕生于2005年，已經(jīng)成為李寧公司的主打跑步產(chǎn)品。

　　組貨部門發(fā)現(xiàn)，這款鞋有很好的銷售基礎，但是隨著夏季到來，材質略顯厚重。李寧鞋類產(chǎn)品設計部高級設計師孫京頤擔綱了這次設計，考慮到夏季到來，鞋面采用三明治結構的網(wǎng)布表層，考慮到男鞋對耐用性要求更高，便采用了碳纖維鞋底，增加跑鞋的韌性。

　　在推薦暢銷產(chǎn)品的基礎上，李寧公司還計劃不斷調整這個模式，按照不同區(qū)域市場的特點，對零售店的訂貨提出建議。金珍君提到他的想法受到了戴爾網(wǎng)店的啟發(fā)， 戴爾可以根據(jù)數(shù)據(jù)每周調整價格和產(chǎn)品種類。

　　在完成這些工作后，下一步就是讓經(jīng)銷商與產(chǎn)品組貨部門之間形成閉合的信息反饋系統(tǒng)。

　　以零售為導向的快速模式離不開門店的最新數(shù)據(jù)支持，門店既是銷售的最后一個環(huán)節(jié)，也是未來新產(chǎn)品規(guī)劃的第一個環(huán)節(jié)，在此基礎上才能把正確的產(chǎn)品，以正確的數(shù)量，在正確的時間送達正確的地點。這在其他靠代理商進行銷售的行業(yè)早已有成熟做法，一些高效的汽車公司可以做到按照經(jīng)銷商提交的訂單來生產(chǎn)。

　　“傳統(tǒng)大批發(fā)模式下，廠家只管把貨賣給經(jīng)銷商，不關心終端銷售，在市場繁榮的情況下，問題被遮掩了，但是一旦市場出現(xiàn)波動，經(jīng)銷商經(jīng)營出現(xiàn)問題，最終傷害的還是廠家?！苯鹫渚f。

　　簡單來說，6400家門店成為李寧公司要滿足的不同市場，過去只需要讓經(jīng)銷商自己把貨品挑走?，F(xiàn)在需要門店確認各種信息，李寧公司會根據(jù)每周的反饋進行調整。

　　零售運營項目(Retail Business Management)就是為此建立的，每個月、每周都有零售數(shù)據(jù)更新。根據(jù)這些數(shù)據(jù)，門店每周要補貨、減貨、鋪貨、更換陳列方式。零售店管理執(zhí)行起來后，以消費者為導向的快速供應鏈才能真正建立起來。

　　從去年12月開始，李寧公司的零售運營項目負責人鐘鳴定期出現(xiàn)在全國各地的零售店，他是金珍君新組建的管理團隊成員之一，專門負責零售店管理。

　　零售店管理首先是理解市場，精確定位消費群體，其次是產(chǎn)品設計者利用零售門店獲取的數(shù)據(jù)，了解其真正需求。第三則是建立零售測試平臺，分析零售數(shù)據(jù)中的關鍵信息，優(yōu)化資源分配。