優(yōu)衣庫的員工從進公司第一天開始就要觀察數(shù)字、理解數(shù)字，感受數(shù)字的變化，然后創(chuàng)造出數(shù)字來。
20多年來，通過收集每天每時每刻、每款每色每碼、每個店鋪所有的銷售數(shù)據(jù)，優(yōu)衣庫形成了一個龐大的數(shù)據(jù)庫。通過實時監(jiān)控、分析銷售數(shù)據(jù)，來制定生產(chǎn)量，調(diào)整營銷方案，優(yōu)衣庫最終基本上做到了零庫存。
2014年，寒冬仍在持續(xù)，優(yōu)衣庫卻決定全面提速，計劃每年新開80-100家店，同比增長30%，其背后靠的仍是數(shù)據(jù)的支撐。
優(yōu)衣庫在2009年建立天貓旗艦店，跟其他品牌分散在京東、當(dāng)當(dāng)?shù)绕脚_不同，優(yōu)衣庫的電商官網(wǎng)以及APP上的流量全部被導(dǎo)向天貓旗艦店，同時在后臺分析出哪些人在買、單次消費金額、消費頻率等，利用這些數(shù)據(jù)可以精準地指導(dǎo)優(yōu)衣庫將新門店開在中國哪些區(qū)域。“我們的產(chǎn)品已經(jīng)被賣到全國661個城市，但我們實體店只是進入其中50多個城市，網(wǎng)店能夠幫助我們把顧客的范圍拓展得更廣。”潘寧稱。“開店準確率高，這就是大數(shù)據(jù)的優(yōu)勢。”上海獅格咨詢有限公司總經(jīng)理張炳良認為，而準確的開店率，也使得優(yōu)衣庫能最大限度地避免了庫存損失。
國內(nèi)大多服裝企業(yè)在數(shù)字分析能力上卻顯得滯后許多，“一天賣多少貨，補貨情況怎么樣，哪些好銷哪些不好銷，國內(nèi)同行能看到一個月前的數(shù)據(jù)就算不錯的了。”程偉雄表示。
是管理上有難度還是技術(shù)落后?“硬件大家都有，但很少把店鋪里發(fā)生的事情進行數(shù)據(jù)總結(jié)，以前生意太好做，大家沒去重視這個東西，何必這么細這么煩?第二年的產(chǎn)品計劃拍拍腦袋就做了，而不是根據(jù)數(shù)據(jù)分析做出的決策。”張炳良說。
沈均也認為原因出在管理上，“技術(shù)只是輔助，很多品牌都能做到，關(guān)鍵是你是否能堅持，收集到的數(shù)據(jù)是否真的被用來分析和做決定。”
發(fā)生在店鋪里的事情
除了數(shù)據(jù)管理，優(yōu)衣庫可以在第一時間掌控到真實有效的信息，潘寧認為更本質(zhì)的原因在于其直營店模式，“做直營店雖然很辛苦，但可以快速贏得更直接的市場反應(yīng)。”
而很多服裝品牌在零售端采取加盟模式，在信息控制能力上有很大差別，庫存問題就是集中反映。
“加盟能帶來巨大現(xiàn)金流和深入的渠道，方便企業(yè)快速擴張，卻使得信息收集環(huán)節(jié)出現(xiàn)斷層。根本無法像直營模式那樣掌控消費終端最真實的數(shù)據(jù)，知道消費者要什么。很多服裝企業(yè)實際上還沒有進入零售，就是在批發(fā)，不了解一線市場的動銷信息，貨都壓到經(jīng)銷商那里，才造成這么大的庫存。”張炳良分析。
而第一時間掌握店鋪里發(fā)生的事情，在“快時尚”行業(yè)尤為重要，季節(jié)更迭和時尚潮流的變化導(dǎo)致服裝需求變化疾快，對一線銷售作出快速決斷，往往能把握住轉(zhuǎn)瞬即逝的商機。
不同于很多零售商依靠總部發(fā)命令、店鋪來執(zhí)行的做法，恰恰相反，在優(yōu)衣庫，“店鋪才是真正推動總部發(fā)展的動力。”潘寧稱，“優(yōu)衣庫的經(jīng)營理念里有一條，商品和店鋪是我們跟顧客唯一的接點，店鋪是唯一創(chuàng)造利潤的場所。”
店鋪里獲取的信息會被定期反饋到總部，有時候是針對某一款商品，有時候是針對整體的服務(wù)，“總部員工自己是收集不到這樣的信息的，必須通過店員、店長去實現(xiàn)。”潘寧稱。
參加每周一、周二的定例會議是潘寧和所有中高層最重要的工作，就是討論店鋪里正在發(fā)生的事情。
銷售過程中出現(xiàn)的問題從店長那兒收集上來之后，按照順序——商品、營銷、賣場、服務(wù)，一一在會上被討論完畢，店長們的想法、困惑、提案等也會被放在會上探討，比如生意是好是壞、業(yè)績?yōu)槭裁礇]有達標、怎么達標、好的商品是什么、不好的商品是哪些……事無巨細。
最終，會議必須拿出一致的解決辦法，再反饋到店鋪去執(zhí)行。
“店員看到會議記錄就知道怎么做，應(yīng)該怎么調(diào)整店鋪的布局、如何配置商品和制定促銷策略等。從經(jīng)營的角度來講，信息非常透明、開放，而且是雙方互動，速度很快。”潘寧說。
優(yōu)衣庫的速度有多快，一個例子是，每當(dāng)門店有滯銷品時，店長便會向總部要求申請變價。當(dāng)天提案，下午就能收到反饋，第二天就可以以變更后的價格進行銷售。
一線員工們的建議經(jīng)常會導(dǎo)致新暢銷單品的產(chǎn)生。2010年秋季男式羊仔毛外套上市后，中國門店的員工發(fā)現(xiàn)S號在上市一周后就銷售一空，而購買者都是女性顧客，這個信息被反饋到總部，很快，女式羊仔毛外套被迅速生產(chǎn)出來，擱上貨架。
優(yōu)衣庫的熱門商品都是根據(jù)店員觀察顧客的反應(yīng)、然后結(jié)合店長意見制做出來的。成品商品化后，第二年再根據(jù)市場實際反應(yīng)做出改善，在第三年依然如此，不斷收集顧客意見，最終成為引發(fā)熱潮的暢銷商品。
超級店長
在管控手段上，柳井正完全否定了“總部決定，分店服從”的傳統(tǒng)連鎖店模式。優(yōu)衣庫的店長被賦予極大的權(quán)力，可以根據(jù)門店的位置、客源，自行決定和調(diào)整訂貨量，商品陳列、店鋪運營方式、廣告宣傳單的內(nèi)容等也可以自主決策。
店長主導(dǎo)使得優(yōu)衣庫能夠自下而上、以當(dāng)下市場反應(yīng)為準，對貨品進行管控，而非自上而下，根據(jù)對過往銷售和流行趨勢的分析預(yù)判來決定款式和訂貨量，后者一旦出現(xiàn)誤判，就容易產(chǎn)生庫存問題。
