因為，消費者的需求會向上傳遞，在傳遞的過程當中，中下游的企業已經加入很多自身的理解和認識，還有自身的需求在里面，這影響著你的生產。

　　實際上，營銷只是影響客戶，好的商業模式鎖定客戶。

　　到今天為止我們總結了一下，鎖定最終用戶有三種辦法，這里跟大家分享一下：

　　第一種，產品鎖定。這種形態很多，包括我們的打印機和墨盒，你買了我的打印機只能再買我的墨盒，其他品牌的不能用。再比如說中國移動，中國移動為什么送手機？零元購機，很簡單，在這個期間你拿了他的手機，你只能是成為他的簽約用戶，這兩年三年你是不可能改換的，這也是鎖定，這是一種蠻橫的方式。

　　第二種，使用習慣鎖定。大家知道最近曝出來多美滋“第一口奶”的風波，為什么這些人處心積慮地賄賂醫生？原因很艱難，形成消費習慣后，你的孩子來買我的也得買我的，不買我的也得買我的，為什么？很簡單，你已經上癮了，你已經習慣了，換句話說在你斷奶之前，在你不吃奶粉之前用的只能是我多美滋的。

　　第三種，消費習慣鎖定。大家知道蘋果和微軟也是如此，微軟從第一代系統開始一直到Windows8，它的主要框架沒有什么變化，原因很簡單，就是使你形成牢牢的不可變化的這種消費習慣。就跟鴉片一樣，上了癮，你就很難脫了，導致我們很多人買了蘋果的電腦還不得不下載蘋果的軟件，裝成微軟。此外，如果你在一家航空公司積攢了非常多的里程，很難換到別家去，消費機構鎖定。

　　王穎：未來，客戶的體驗、客戶的參與、客戶定制將變得很重要，價值鏈在往這些方面轉變。

　　在考慮產業鏈條的方式的時候，我們重要的一個著力點，就是把握價值鏈條上的利潤區的變化。

　　一般在利潤區里面都有幾種布局，一個是高利潤區，一種是低利潤區，一種是零利潤區，一種是負利潤區。如果你選擇了一個非常好的行業，你在里面做得一般你也可能是賺錢的，但是如果你選擇了一個不好的行業，你做得很努力，也有可能是不賺錢的。

　　正所謂“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”，企業要努力地把你的利潤區推高，推到利潤區域更高的位置。利潤從制造環節向銷售環節來轉變，很多行業都是如此。30%在制造，70%在營銷，這是價值鏈的關鍵。

　　石章強：任何一個產品，任何一個行業，有很多種渠道模式，這時候怎么選很重要。比如說一個最簡單的“電銷”至少有三種說法，電子商務、電話、電視，我相信還會有很多展開的。那圍繞這一塊，我們就把它提煉成不管你有多少種商業模式，有多少種渠道模式，其實就是要建立自己的贏利方式。

　　我們都說品牌和用戶之間的關系，產品只是一個橋梁和載體，未來變成了部落營銷和會員營銷，產品維系一些不同的接入點和載體，這個時候根據消費方式滿足不同的需要。比如說各位如果關注一下，許多企業最近在做多品牌延伸，為什么？如果還是用一個品牌，或者還是用一個單一渠道，或者某一個單一的銷售完成的話，他的規模不能再大多少了。

　　其實混合平臺的一個核心的思考，它不是一天建成的，它一定會經歷一個先從點、到線、到面、到體，最后很難被打破和挖角。所以最重要是首先一定要，首先通過某一個產品把渠道建立起來，這時候發現再放一些產品進去，單一渠道的多產品，你渠道不夠了，再延伸一下渠道。最后你的品牌，就變成了一個產品品牌渠道的混合平臺。

　　首先，點很重要，假如說沒有數字能有今天嗎？騰訊最開始是即時通訊起家的，比如說凡客是襯衣起家，比如說上海最大的民營集團，比如說本山傳媒就是二人轉，張藝謀的電影，文峰的美發。所以點很重要。

　　第二是點創立之后就是線，渠道、管道、物流信息。第三個是面，面跟著涉及的品牌和業務，業務線和品牌線，這時候結構化很重要。在這個過程中一定要保護好三個詞，第一個時機，很多企業在多品牌、多平臺的延伸過程中，是時機沒搞好，什么時期做很重要。為什么大家都不認為京東只賣電子產品，京東從賣電子產品變成綜合的，時機很重要。第二個順序，在這個過程中你先做什么、后做什么太重要了，經常我們把順序給顛倒。第三個節奏，怎么把握好這個節奏，所以我們很多企業很多時候不是做死，是快死的，或者說是慢死的，這個節奏就是把握這個問題，最后再形成一個強大的體，這時候它的沖擊力等各個方面是不一樣的，因為它已經通過點、線、面結合，形成一個強大的消費部落。這個時候就需要不斷地構建品牌和消費者之間的話語權，溝通體系、話語體系和品牌體系。

　　王國祥：中國零售市場的發展變化，從大環境上來講，中國將成為一個世界市場上的主導者，或者說國際國內品牌未來的世界戰場，競爭更加激烈。市場的交易地點、對象都將發生大的變化，歐洲經濟增長的持續惡化，優秀人才等各方面的資源將集中到中國，這是大的環境。

　　從細分市場上來講，目前新型的網絡消費模式快速地崛起，手機、電腦、電視都將成為商品經營的銷售工具，支付寶的工具成為交易的主要手段。單一消費的模式將被替代，而企業品牌的體驗式生活館因為其良好的形象和服務而受到顧客的青睞，并成為品牌推廣和銷售的主力。百貨將成為VIP的招募基地，直接成交的一個主力場所。這是目前的零售市場的大環境的發展變化。

　　從企業的競爭方面來說，不同風格、價格、年齡定位甚至跨品牌的多品牌經營將成為企業的重要發展戰略。營銷策略將更加注重我們的視覺效果和專業服務以及VIP招募的，價格不再成為營銷的主力。受到新型的消費模式的影響，線下企業線上購買將成為現實，自營點就成為主力，并向三線市場拓展。渠道建設更加注重店鋪曝光率和影響力，面積、品牌氛圍要求更加嚴格。