采訪對(duì)象：浙江貝貝依依服飾有限公司副總經(jīng)理 彭雷
衣品記者：石鑫麗
衣品記者：交流共享行業(yè)精英管理智慧，助力企業(yè)品牌共成長(zhǎng)，歡迎關(guān)注衣品會(huì)客室！
創(chuàng)立于2002年的“貝貝依依”，是溫州一家老牌的童裝品牌企業(yè)，曾獲“全國(guó)紡織工業(yè)先進(jìn)集體”、“中國(guó)綠色童裝”、“浙江著名商標(biāo)”等多項(xiàng)殊榮。在當(dāng)前服裝行業(yè)市場(chǎng)低迷、童裝競(jìng)爭(zhēng)白熱化的時(shí)期，貝貝依依卻逆勢(shì)拓市場(chǎng)，不斷增開新店。那么，貝貝依依的競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)自哪些方面？今天我們特別邀請(qǐng)浙江貝貝依依服飾有限公司副總經(jīng)理彭雷，和我們一起分析貝貝依依的品牌優(yōu)勢(shì)。
彭總，您好，歡迎您！
彭總：您好！網(wǎng)友好！
衣品記者：彭總，首先您能否介紹下貝貝依依的品牌定位與風(fēng)格？
彭總：好的。貝貝依依定位中檔，以健康、自然、貼心為品牌理念的基本內(nèi)核，追求健康自然的生活品味，更注重溫馨幸福的家庭氛圍。同時(shí)，隨著時(shí)下80后逐漸為人父、為人母，貝貝依依在產(chǎn)品的個(gè)性化和時(shí)尚化方面傾注了很多心血，我們每年都要推出百余款新品，以滿足孩子的多彩個(gè)性空間。
衣品記者：目前童裝行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，不少童裝企業(yè)由于不能適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化面臨淘汰，而貝貝依依始終保持十年如一日的青春活力，在服裝行業(yè)整體不景氣的情況下逆勢(shì)拓市場(chǎng)，您認(rèn)為貝貝依依成功的關(guān)鍵是什么？或者說(shuō)咱們的品牌優(yōu)勢(shì)和核心競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在哪些方面？
彭總：我認(rèn)為貝貝依依的成功主要在于兩點(diǎn)：第一是專注。目前很多企業(yè)紛紛涉及房地產(chǎn)等行業(yè)，但貝貝依依并沒有投資這些項(xiàng)目，始終專注于童裝的研發(fā)；第二是專一，貝貝依依始終堅(jiān)持為客戶和消費(fèi)者服務(wù)，把更多的精力放在這個(gè)品牌的發(fā)展上。
當(dāng)前童裝的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，作為企業(yè)，首先要適應(yīng)市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)的變化提早把控。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，總有一部分企業(yè)被淘汰，也總有一部分企業(yè)被保留，關(guān)鍵在于企業(yè)想不想改變，怎么改變。貝貝依依在這方面做了很多努力。
首先，在產(chǎn)品風(fēng)格方面，我們從之前的休閑運(yùn)動(dòng)童裝逐漸向時(shí)尚童裝調(diào)整，以更好地適應(yīng)市場(chǎng)變化和發(fā)展的潮流。我們?cè)?013年秋季推出的“小正太”等時(shí)尚系列表現(xiàn)較佳，在此基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)部門加大時(shí)尚風(fēng)格的貨品占比，推出了“時(shí)尚紳士”、“花之語(yǔ)”等系列的時(shí)尚風(fēng)格貨品。
在產(chǎn)品品類方面，我們?cè)诜楊惍a(chǎn)品之外，推出了服裝配飾及內(nèi)衣、內(nèi)褲、襪子、帽子等系列產(chǎn)品，目前這些品類在終端零售占比約10%，可以說(shuō)表現(xiàn)不俗。同時(shí)，公司組織了一批客戶參觀鞋類企業(yè)，增加合作方式，計(jì)劃在終端門店增加鞋品。我們希望通過產(chǎn)品品類的增加提升終端的銷售金額及門店的贏利能力，積極探索客戶與公司共贏。
除了拉寬產(chǎn)品線，我們還在考慮貝貝依依產(chǎn)品線的延伸。目前我們的產(chǎn)品主要針對(duì)3-12歲的兒童，未來(lái)幾年我們會(huì)重點(diǎn)考慮加大資金投入，計(jì)劃在孕嬰童的產(chǎn)品線上下功夫，將貝貝依依童裝品牌做成一站式購(gòu)物平臺(tái)，將童裝事業(yè)做深、做透、做精。
在店鋪形象提升方面，由我們營(yíng)銷中心主導(dǎo)的VISI全面提升計(jì)劃正在有條不紊地進(jìn)行，預(yù)計(jì)年底就可以啟用新的終端及內(nèi)部形象。
在市場(chǎng)策略方面，我們根據(jù)現(xiàn)有渠道情況及公司人員配置，適時(shí)調(diào)整了招商政策，加大了招商力度，改被動(dòng)的單店加盟為主要發(fā)展省域、區(qū)域代理的大發(fā)展模式。從目前來(lái)看，這種布局調(diào)整發(fā)揮的效能非常大。在服裝行業(yè)整體處于不景氣的情況下，我們從去年下半年到今年上半年開店的數(shù)量有很大的提升，大大加強(qiáng)了客戶和員工的信心。
衣品記者：您剛才提到咱們貝貝依依調(diào)整了招商政策，加大了招商力度，那么您能否介紹下目前公司對(duì)于招商加盟商都有哪些方面的支持？
彭總：目前公司對(duì)于加盟商的道具實(shí)行100%支持，在店鋪基礎(chǔ)裝修方面，公司也給予一定的資金支持，一般按照300元/平方米進(jìn)行補(bǔ)貼。
除了以上兩點(diǎn)，我們對(duì)于加盟商的產(chǎn)品支持力度也非常大。店鋪?zhàn)龅迷倨?，沒有產(chǎn)品就沒有市場(chǎng)。我們?cè)谏虾！V州都設(shè)立了研發(fā)中心，隨時(shí)捕捉時(shí)尚前沿的流行資訊，經(jīng)過深入研發(fā)，每年推陳出新，精選200多款暢銷款式推向市場(chǎng)。
另外，對(duì)于新開店的客戶，我們會(huì)派督導(dǎo)到店進(jìn)行產(chǎn)品、陳列等方面的實(shí)地培訓(xùn)。而且我們每年有2-3次的區(qū)域培訓(xùn)，會(huì)把各地的代理商聚集在一起，針對(duì)貨品的銷售技巧、VIP客戶的保有等方面進(jìn)行深化培訓(xùn)，同時(shí)也會(huì)給代理商布置一些“作業(yè)”，在下一次會(huì)議時(shí)再檢查這些“作業(yè)”，分享其中優(yōu)秀的方案。這種培訓(xùn)鼓勵(lì)每個(gè)人加入到分享、交流、溝通中去，比單方面的傳授效果好很多。
衣品記者：那么目前咱們貝貝依依的市場(chǎng)占有情況如何？能否談下目前的發(fā)展現(xiàn)狀？
彭總：這幾年我們的業(yè)績(jī)基本保持每年30%以上的增長(zhǎng)，在2011-2012年期間，最高達(dá)到80%的增長(zhǎng)速度。在市場(chǎng)開拓方面，目前除了東北地區(qū)外，其他大部分省市都有我們的網(wǎng)點(diǎn)。
衣品記者：這樣的增長(zhǎng)速度在當(dāng)前服裝行業(yè)整體低迷的情況下非常優(yōu)秀，我相信優(yōu)秀的成績(jī)背后一定有優(yōu)秀的企業(yè)文化支撐，您能否介紹下咱們貝貝依依的企業(yè)文化？
彭總：在企業(yè)文化上我們確實(shí)花費(fèi)了不少心思。在貝貝依依創(chuàng)立十周年之際，我們重新梳理了企業(yè)的歷史發(fā)展歷程，提出了新形勢(shì)下“為客戶、為員工打造美麗人生”的企業(yè)使命。
從客戶角度考慮，我們對(duì)客戶的支持不完全局限于物質(zhì)方面，還包括像剛才提到的對(duì)代理商的培訓(xùn)等。這兩年公司花費(fèi)重金，將部分代理商送出去，也請(qǐng)了很多外部培訓(xùn)老師，為他們創(chuàng)造了很好的培訓(xùn)氛圍。代理商可以根據(jù)自己的弱項(xiàng)有選擇性、有針對(duì)性地學(xué)習(xí)，提升自己的市場(chǎng)敏銳度和反應(yīng)力，以達(dá)到長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)店鋪的目標(biāo)。在客戶服務(wù)方面，我們也作出了很多改變，比如針對(duì)大客戶，我們會(huì)單獨(dú)安排公司內(nèi)部的優(yōu)秀員工持續(xù)跟進(jìn)；針對(duì)小客戶，我們會(huì)有專人負(fù)責(zé)幫助他們更好地理解公司和產(chǎn)品，包括培訓(xùn)方式和數(shù)據(jù)分析等，重點(diǎn)關(guān)注他們的成長(zhǎng)。我們希望通過這樣的服務(wù)，讓客戶在經(jīng)營(yíng)店鋪甚至是經(jīng)營(yíng)一個(gè)區(qū)域時(shí)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)和價(jià)值。
在員工方面，我們根據(jù)終端情況，逐步推動(dòng)核心員工配股的經(jīng)營(yíng)模式，提出“讓員工變老板”的思路，充分調(diào)動(dòng)員工的工作積極性和主人翁意識(shí)。比如作為店長(zhǎng)，如果你所在的店鋪業(yè)績(jī)超過了公司設(shè)定的利潤(rùn)點(diǎn)，對(duì)于超出部分，員工可以拿走其中的大部分，公司只拿小部分，逐漸變成一種大家合伙經(jīng)營(yíng)的方式，讓員工真正成為老板或高層管理人員。在去年年會(huì)上，我們公司董事長(zhǎng)黃總曾提到，希望能讓每個(gè)員工都擁有一輛20萬(wàn)的車。我們也希望通過這種方式，讓員工意識(shí)到他們是企業(yè)的一員，而不僅僅是打工仔。此外，我們也很關(guān)注員工個(gè)人能力的提升，對(duì)于部分發(fā)展?jié)摿Υ蟮膯T工，公司每年安排8-10次的外出培訓(xùn)機(jī)會(huì)。我們每年花費(fèi)在培訓(xùn)上的費(fèi)用將近百萬(wàn)，就是希望能夠最大限度地提供員工需要的知識(shí)和技能，而不是簡(jiǎn)單地提升物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。
