當前服裝大盤整體不景氣，運動板塊業(yè)績直線下滑，時尚休閑板塊業(yè)績曲線上升。沒有不好的行業(yè)只有不好的企業(yè)，每一年服裝市場都在不斷洗牌，大魚吃小魚，快魚吃慢魚，這是商業(yè)生存法則，有的品牌則靠模式制勝，有的品牌靠供應(yīng)鏈制勝，有的品牌靠渠道數(shù)量制勝。當前擺在服裝行業(yè)面前最重要緊急的問題就是如何決勝終端?

　　卡丹路集團董事長孫小飛表示：在當今移動互聯(lián)網(wǎng)時代、大數(shù)據(jù)時代、智能時代、云時代，OAO模式興起，未來終端將是精益管理時代，品牌不僅智能，更是智慧，終端就是細節(jié)，將更加注重體驗，用戶體驗至上，從品牌認知、產(chǎn)品感知轉(zhuǎn)向消費體驗，從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向賣時尚，從理性訴求轉(zhuǎn)向感官體驗，視覺體驗，終端將建立數(shù)據(jù)庫，樹立正確的品牌價值觀，滿足消費者追求快時尚、追求跨界感覺，追求型格自我的心理，只有這樣才能搶占顧客的心智模式，才能決勝終端，才能立足長遠。

　　卡丹路商務(wù)時尚男裝總經(jīng)理周志平認為：終端靠什么決勝?靠業(yè)績，如何提升業(yè)績?好業(yè)績=好市場+好商圈+好店鋪+好形象+好貨品+好店員+好管理;業(yè)績提升靠客流量、進店率、試穿率、成交率、連帶率、回頭率;只有提升這六要素才能決勝終端。

　　如何提升客流量?人流量不等于客流量，影響客流量的因素有可控因素和不可控因素，可控因素包括：店鋪位址、天氣狀況、經(jīng)濟、市場大環(huán)境等;可控因素包括：品牌宣傳、促銷活動、與客戶互動推廣等。要提升客流量則要選擇旺鋪，選擇好地段，旺鋪是稀缺資源。

　　如何提升進店率?有旺的客流量，可進店率不高怎么辦，如何提升?第一、對顧客細分，對帶目光走路：通過對櫥窗、流水臺、陳列布置、燈光色彩搭配調(diào)整、氣溫調(diào)整、主動邀請顧客進店;對有目的走路：通過異業(yè)合作、增值服務(wù)、營銷手段吸引進店：代交水電媒費等吸引進店。第二、怎樣使顧客在我們的店前停留3秒鐘?讓顧客整體感覺很棒。第一印象非常重要，好印象才有好的銷售。則重點打造品牌知名度、美譽度;櫥窗布置必須新穎、特別，廣告語、產(chǎn)生興趣和好奇心、產(chǎn)生懸念、吸引眼球、不由自主的停留、櫥窗陳列、風格、產(chǎn)品、主題、流行元素;陳列：規(guī)范、節(jié)假日主題、物料;門頭干凈裝修漂亮;燈光亮麗;音樂舒心、迎合潮流;眼球亮點：新品海報主題;影燈、花束、氣球;POP、宣傳單，條幅、宣傳車、報刊、確定宣傳方案、媒體宣傳、主要街道的戶外公交廣告;店頭活動、抽獎、進店有禮、配一些贈品;開業(yè)方案、日常銷售推廣活動;第三、怎樣使顧客停留后請他們進我們的店?門迎很重要;店內(nèi)營業(yè)員形象非常重要;人員精神、隨時保持微笑、有親和力，拉近距離;禮貌招呼客戶，聲音動人把顧客請進店。

　　如何提升試穿率?有很多人進店，可是試穿率不高怎么辦，如何快速提升?第一、試衣前該做什么：對顧客識別分類，看準人：體形特征高、矮、胖、瘦，決定型號;分析年齡、性別、職業(yè)、習慣愛好;穿對色彩：看頭發(fā)、看五官、看膚色、穿對風格;看準貨：看風格、看色彩、拿準貨.選擇匹配衣服：向顧客推薦要有信心，讓顧客對商品有信賴感;產(chǎn)品：價格、款式、顏色、舒適度;主動從貨架(板墻)上拿下衣服、主動開拉鎖、扣子、衣架從服裝下擺拿出,禁止從領(lǐng)口處取出,防止變形;雙手遞到顧客手里，以優(yōu)美的動作、方式放在柜臺上展示給顧客;多時、要搭在自己的胳膊上嗎,接著為顧客服務(wù);功能、設(shè)計、品質(zhì)和特征、特性及賣點;FAB：上貨3天做完新款FAB，導購試穿賣場衣服、提煉產(chǎn)品賣點、半分鐘內(nèi)讓顧客找到滿意貨品;暢銷款、斷碼進么細分;新款陳列完修剪衣服線頭和確保衣服沒有次品上架一周內(nèi)根據(jù)銷售補貨，每次搞活動前補足貨品,庫存掌握熟練;試衣前引導:讓顧客至少拿倆件衣服進試衣間,親自帶顧客去試衣間或手勢指引試衣間、注意指引手勢,關(guān)好試衣間門,做友情提示(保管好自己的貴重物品),告知顧客自己的名字,方便顧客,如果試衣間有人，應(yīng)禮貌的請外面的顧客稍等片刻。第二、試衣中該做什么：顧客溝通，把衣服的穿法告知顧客，提醒顧客鎖門，試衣過程中,適當?shù)脑儐栴櫩驮嚧┑漠a(chǎn)品的號碼合不合適，應(yīng)再準備幾件衣服，以備顧客挑選;搭配的產(chǎn)品(試衣間外)，速度要快，不要讓顧客久等。在試穿過程中,要鼓勵顧客走出試衣間(試衣間的燈光暗,空間小)，要在試衣間附近等待顧客試衣，并兼顧附近的顧客，陪同來的朋友，讓陪同著感到在乎,被重視的感覺，可用非銷技巧,投其所好的轉(zhuǎn)和隨同的朋友聊天。第三、試衣該做什么，產(chǎn)品溝通：詢問顧客試穿感受及號碼合不合適;有意識幫顧客整理細節(jié)(掉牌,褲腳,) 再次強調(diào)FAB,打動顧客購買：特性、優(yōu)點和好處;顧客對產(chǎn)品不滿意時,一定要問清原因或其它;贊美顧客：導購狀態(tài)調(diào)整好;溝通和贊美顧客;規(guī)定每進店顧客都要贊美2點以上;真誠實事求是，適可而止,不過度夸張;穿著感覺出發(fā)，贊美具體、不說空洞話;不要傷害顧客的自尊：“太胖”，“太黑”“脖子短” “這么便宜，還用考慮”確定要購買此款時，要不失時機的進行連帶銷售。門市接單耐心誘導、令顧客試穿更多商品;令顧客在店鋪多停留1分鐘，感興趣的話題;增值服務(wù)令顧客在店鋪停留更久;造輕松愉快的賣場氛圍，令顧客更愿意在店鋪中停留;留不住客人時，要站起身來，微笑說 “謝謝!請慢走!!!”

　　如何提升成交率?試穿率很高可是成交率不高，臨門一腳如何促成?第一、當顧客詢問價格時已經(jīng)證明有意向購買了，非常熟悉我們的產(chǎn)品價格及折扣，讓顧客覺得物超所值、不同的服務(wù)。不應(yīng)該直接說銷售價;現(xiàn)在搞活動只賣XX價格;達到多少金額還贈送XX東西以后就變成會員了。第二、團隊協(xié)作：金牌店長管理能力診斷、績效管理方法，團隊配合問題、互補調(diào)整、老板娘完全接受店長的現(xiàn)場工作分配 和服務(wù)安排，日常早會跟進會和總結(jié)會;第三、店務(wù)運營精細化管理，單店營銷業(yè)務(wù)流程、賣場分區(qū)銷售任務(wù)很規(guī)范。第四、人員素質(zhì)：了解別人的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，店員綜合技能，突破性的薪酬績效管理。第五、服務(wù)技巧：贊美顧客貼心、介紹產(chǎn)品的優(yōu)點和做工;總結(jié)和分析每一單成交要素;發(fā)現(xiàn)購買信號不要向顧客多余介紹新品，想快速成交幫助顧客縮小選擇范圍，限制在2種，進攻右腦贊美顧客，給到顧客信心，利用嘗試心理促成交易。