創造新的市場
近年來一直困擾零售商們的難題是東西賣不出去，產生這種難題的根源是“商品擺上架就能賣出去”這種安逸而陳舊的思維。現如今東西賣不出去是理所當然的，因為社會早已過了物資不足時代，進入供大于求時代，人們的購買欲不斷降低。
不僅如此，現代人買衣服多有一個喜好：不喜歡的衣服白送都不要，有些衣服再便宜也賣不出去。在現代消費行業，服裝是當仁不讓的“降價也不一定賣得出去”的商品。
便宜的服裝不一定賣得出去，有一定價值的高價服裝就能賣得出去嗎?未必。現在必須“既有價值，又要便宜”才能賣得出去。換言之，現代消費者追求的是“有原因的便宜”。而傳統的百貨商店和綜合超市只看到了“不降價就賣不出去”，于是就不停地大甩賣。“沒有原因的降價”有時反而會引起消費者的懷疑，“那以前賣那么貴干嘛?”現在的優衣庫之所以廣受歡迎，并不是因為它便宜，關鍵是它發現了消費的潛在需求，也就是“新市場的創造”。
比如其新式保暖內衣“HEAT TECH”在2011年銷量達到恐怖的1億件。為什么賣得好?因為它跳出了“高質量且價格實惠的內衣”的框架，創造了新范疇——內衣的發熱功能。
在現在的消費者心目中，休閑裝就是“日常生活中的便裝”，這個概念和市場其實就是優衣庫開創的。在優衣庫飛速增長前，休閑裝的定義還是“面向年輕人的潮流時尚、風格不定的服裝”。從這個角度看，ZARA、H&M就是傳統的休閑裝。
而優衣庫除去了傳統休閑裝中的幾個關鍵詞——年輕、潮流、時尚，而是將其轉換成最貼近日常生活的必需品。說白了就是不被休閑裝定義束縛，而是創造了一個范圍更廣的新休閑市場。
面向所有人的服裝
眾所周知，說起商品開發營銷戰略要點，首先就是明確自身的STP，即市場細分、目標市場選擇、市場定位。也就是說先對市場進行分類，再明確把商品賣給誰，最后決定如何將自己的產品與競爭對手的分開，確立競爭優勢。
然而優衣庫偏離了現代營銷理論，甚至完全背離了營銷學常識。優衣庫并沒有鎖定市場、目標人群與定位，而是在開發沒有個性與特征、處于競爭劣勢的商品。可這也恰恰是優衣庫的最大優勢所在。如何解釋其中的矛盾?
其關鍵在于“現代商品戰略中的差異化陷阱”。市場競爭的差異化導致過度的差異化競爭。所有競爭者都時刻保持差異化，這反而造成了同一化。現在的企業很容易陷入這個陷阱，這種“刻意保持差異化而沒有差異”的傾向在服裝行業尤為明顯。
優衣庫與盲目的差異化競爭劃清界限，而是進軍“所有年齡段和性別都能穿的低價基礎款休閑服裝”市場。其實，這個市場早就存在了，而且規模非常大，也許因為這個巨大的市場出現得太早，反而成為其他商家的盲點。
柳井正說：“我們做的服裝是適合所有人的服裝……‘面向年輕人的羽絨服’‘面向老人的毛衣’之類的思路本就是錯誤的。”
