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中國電商不是死在“小”而是死在“大”

時間:2013年09月24日來源:中國服裝協會官網作者:

現在,電商有兩種做法:小而美的電商追求盈利,大而全的電商鐘情規模。這些做法沒有對錯,只有適合與否。

  所謂縮減成本,不是一味地省錢,相反,保持必要的曝光率是我們這種做品牌的公司所必需。因此,我們現在依然不定期在樓宇、電視投放廣告,而省下來的錢投放到更具價值的渠道上,比如做口碑營銷。

  我們認為,社交媒體是深層次地和用戶互動,因此在微博、微信還沒有大行其道之時,我們就在論壇上與用戶保持交流與互動。今天,用戶通過社交媒體更容易發出自己的聲音,對于我們來說,機會就在于此。但是,我們并不引導口碑,而是基于客情系統得知用戶的反饋,然后再調整自己的產品和服務。

  合作營銷是我們的另外一種方式。在預算有限的情況下,要做到最有效的傳播,就要不斷去尋找合作機會,借勢營銷。譬如在今年的ChinaJoy上,我們和盛大合作,游戲里的飾品通過再設計做成周邊產品,使其更具贈送或購買價值。

  關于電商該怎么賺錢,我更傾向于自我造血的循環式發展。我們作為一家重線下的品牌商,服務是核心。在把團隊控制在500人之后,我們就已經堅定了要走自我造血這條路了。

  燒錢的路行不通,精細化運營降低成本才是正道

  吳志祥(同程網創始人)

  同程網要賺錢,而且能賺錢。2004年,我從阿里巴巴出來創立同程網,多少受老東家影響,覺得阿里做全行業的B2B可以活下來,我做個細分領域的B2B應該沒問題。我當時也沒考慮過拿風投,就想著靠自己賺錢養活自己。

  基于這樣的理念,第一年我們實現營收平衡,第二年開始盈利。我們當時的做法很簡單,建立一個針對旅行社老總的B2B社區,發展會員,給他們做電子名片掛在網站上,然后從中收費,最初是100塊錢一張。到2008年,我們有接近1萬名付費會員,單人最高收費也曾達到1萬元。

  2008年,我們吸引了VC的目光,但VC告訴我,如果想做大,需要轉型做B2C。因此,我們需要一筆錢,于是就引入了蘇州創投集團的1500萬元投資。

  當時,投資方希望我們能找到一條既能快速擴大規模,又能較快提升利潤的路子。無疑,這很困難。我們只有1500萬元、200多號人,競爭對手是攜程、藝龍這樣的超級大鱷,我們都不好意思去說跟它們是競爭關系。但也正是從那時候開始,同程網摸索出來一條自己的路,采取一種很草根的做法——SEM和SEO。

  2009年,我們是扔錢給百度最多的旅游網站。2010年,我們實現盈利,營收1億元,利潤大概有400萬元。

  到2012年騰訊投資進來的時候,我們其實已經很清楚了,在國內走燒錢這條路不現實,只能靠精細化運營。而當年4月的虧損讓我們加快了這一步伐。

  按照原先的財務制度,4月份的虧損,最早要到5月13日才能得知,這還有什么價值呢?所以我們制訂了一個“報表到天制”,把公司的年預算分到每一天,如果這個月的盈利額是200萬元,分攤到天就是7.5萬元,比如昨天的利潤是5萬元,那么差的2.5萬元就要分拆出來,想辦法補上。

  從業務上講,在線旅游網站的產品并沒有太多差異,拼的是細化的東西。攜程的重點是公務和商務人士,那我們就去爭取年輕一代的自助游人群。雖然競爭很激烈,但我們的酒店業務依然能保持百分之六七十的增長,而且還有利潤。

  中國電商企業不是死在“小”,而是死在“大”

  杜非(沱沱公社CEO)

  過去幾年,很多電商都在燒錢,那是因為大家都認為規模是生存之道。其實小而美的公司也活得很好,很多淘寶店里的垂直品牌都是盈利的,淘品牌和電商本質上沒有差異,只是渠道的展現方法和獲取會員的方法不一樣。

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