線下經營了5年,以認虧數百萬元,結束經營。幾年后,發展線上生意,1年收獲2倍銷售額。溫州市登利路鞋業有限公司董事長朱繼光利用電商優勢,解開在線下遇到的困局,發展企業自主品牌。
從個體戶開始
對商機的判斷,朱繼光給人的印象就是干練、果斷。他學銷售出身,在2001年的時候,成立登利路皮鞋廠,開始經營皮鞋生產。朱繼光回憶,當時以生產紳士休閑皮鞋為主,主要是做自主品牌“登利路”。經過5年的經營,在全國發展了15家經銷商。
但由于經濟基礎和渠道布局的不足,“登利路”并沒有得到很好的發展。朱繼光說:“既然沒辦法發展好品牌,還不如早點抽身,另謀出路。”于是,他花了兩個月的時間,快刀斬亂麻,貨款認虧50%,收回15家經銷商所欠的貨款。同時,馬上轉變經營思路,成立了溫州市登利路鞋業有限公司,開始做貼牌加工生意。
“為了讓企業自主研發設計的產品款式能跟上潮流,還特意在廣州設開發中心,與廣州市場流行趨勢同步。現在,企業已經與廣州、溫州一些知名的鞋企合作了,業務也逐漸穩定。于是,我又開始做自主品牌。”朱繼光說。
不過,這次朱繼光的思路不一樣了。他認識到互聯網迅速發展,傳統行業轉型網絡銷售勢在必行。于是,他組建電商團隊,從網絡營銷發展品牌。
全網營銷拓銷售渠道
2011年企業進入電商后,網絡營銷優勢讓小微傳統企業,闖出發展自主品牌的機會。
“之前經營線下品牌的時候,銷售渠道的拓展是較為困難的事。企業實力不強,而開實體店成本又高,這限制了企業品牌的發展。但是電商就不同了,我們目前在天貓、京東、當當、1號店、拍拍、拉手等9個電商平臺,全面鋪開經營。這些電商平臺面向全國各地的消費者,現在又是網絡消費時代,可以以較少的成本,快速拓展市場。”朱繼光說。
除了全面鋪開銷售渠道外,朱繼光在網絡推廣上也做了詳細的安排,利用直通車、鉆展、聚劃算、淘金幣、淘寶客等營銷推廣工具,進行產品暴款推廣,以提升品牌更高銷售數量。
同時,朱繼光認為,電商專業性的團隊很重要。網絡運營、推廣、美工、客服、物流,每個崗位都很關鍵。所以,在公司內部很抓培訓工程,讓每個員工能提高工作能力。“這里,像客服部就比較關鍵。客服就相當于足球場上那凌門一腳,如果客服接球后沒有進球門,那之前的傳球全都白費。”朱繼光說。