2011年：忐忑中度過

　　2010年12月8日，當當網在美國紐交所上市。同月，聯創策源和IDG等老股東追加1億美元融資，而這一過程在當時被解讀為凡客也將在未來一年內上市。23日，陳年更是宣布將2011年的銷售額增長幅度定為100%，總額達40億元，這成為2011年狂歡的導火索。

　　就在幾天后，2011年1月7日，陳年上調這一目標至60億元，增長率翻番至200%，此時凡客的員工數僅為5000人。不過，在研究了1月份的銷售后，陳年在春節前的內部高管會上，將這一目標再次上調，最終定在了100億元。

　　為了更進一步發揮管理層的作用，春節后，陳年放權給五大產品事業部主管，并在接受路透社的采訪中宣布了這一銷售目標。但權力下放的同時，業績壓力也隨之向下。

　　4月，凡客的日化和其他百貨品類產品陸續開發，新的代言人黃曉明的“鬧太套”廣告隨之在全國投放。日后，有知情人士告訴媒體，當時很多新品甚至都來不及錄入ERP系統。當時的凡客雖然前端不斷采購和引進新品，但是后端卻沒能夠有效地進行庫存管理和促銷推廣，因此倉庫積壓了大量商品，但是為了完成指標，并沒有人愿意把這件事講清。

　　6月底，總庫存達到8.5億元，此時凡客15億元的總負債中，應付賬款高達11.53億元。雖然后來陳年總結說，這個時候已經開始在反思“品類擴張”戰略，但是凡客仍然在擴張，員工總數在7月超過了10000人。

　　與此同時，有媒體計算過，2011財年(2010年7月至2011年6月)是凡客發展最快的時間，雖然收入增長了300%，但是凈虧損額同比增長得更多，達600%。以當時的客單價108元計算，凡客毛利率能夠達到33.7%。不過，營銷、物流等費用支出仍然使得每單凈虧損27元。

　　陳年在接受媒體采訪時稱，凡客的戶外廣告花費打得最多，不過真正能夠帶來訂單的仍是互聯網渠道，然而在7月凡客卻下調了與網站聯盟的合作傭金。此外，被陳年看重的能夠提高用戶“二次購買率”的返券營銷手段卻進一步蠶食了凡客的毛利率，而凡客的一系列優惠促銷活動更是讓物流成本也大幅增加。

　　就在這樣的壓力下，F輪融資達到了2.3億美元，投資者包括淡馬錫、中信產業基金、嘉里集團及IDG。與此同時，7月30日，陳年通過“公開信”的方式，啟動了凡客的“末位淘汰制”，即采取裁員措施。12月時，凡客員工下降至8000人左右。經過一系列的開源節流，凡客開始收縮，其當年銷售目標也回落至60億元。

　　10月，傳出了凡客向美國證監會提交招股說明書的消息。這也是凡客無限接近“上市夢想”的時候，但醞釀已久的問題終于爆發。數據顯示，截至9月30日，凡客總庫存為14.45億元，而前三個季度的銷售額預計為20億元。

　　就在此時，李宇春作為新一代的凡客代言人橫空出世。雖然廣告中李宇春穿的同款T恤在短短一個小時之內就宣告售罄，但是事后證實“生于1984”的廣告語太過宏觀，缺少情感，并沒有起到此前凡客體那樣的效果。

　　12月7日，陳年終于承認拓展品類時出現了錯誤，如電飯鍋、面板、菜刀等產品。但時隔一天，就在外界對凡客質疑聲四起時，陳年宣布F輪的2.3億美元到賬。化解了這次緊張的局勢，但同時陳年的持股比例被攤薄至23%左右。

　　雪上加霜的是，因為輪崗等管理制度的問題，在這一年陳年接連痛失愛將，前后包括許曉輝、前副總裁張小軍，以及主管財務的前副總裁李剛。

　　最終，在約為32億元銷售額的結局中，陳年和凡客度過了忐忑的2011年。

　　2012年-2013年：調整成為主旋律

　　雖然計算精細到年會上每個員工手里能拿到幾塊糖，但陳年還是決定邀請了蒼井空擔任2012年公司年會的嘉賓。不過，在這一年中，凡客經歷了多輪的大裁員，并且裁員的人數是按照比例攤牌，倉儲和物流成了“重災區”。

　　這也使得在年底舉行“雙十二促銷”活動時，凡客面對突增的訂單暴露出人手不足的問題。不過，在這一年，凡客通過重新優化供應鏈，以及一年兩次調整事業部，提高了運營效率，通過連續不斷地促銷活動清理庫存回籠資金十幾億元。