2000年，烏魯木齊市華邇佳制衣有限公司（下稱華邇佳）開始進(jìn)軍新疆校服市場。“華邇佳在校服生意中沉沉浮浮15年，有"獲"也有"惑"。”4月12日，華邇佳董事長、70歲的呂春華感慨地說。
痛并快樂的市場搏擊時光倒退15年，當(dāng)紡織女工出身的呂春華，要開工廠進(jìn)軍校服市場的消息傳出后，很多認(rèn)識她的人都說，疆內(nèi)的校服供應(yīng)的確是個大市場，但校服訂單的利潤其實低得不能再低，玩這個生意如同走鋼絲，等著瞧吧，有她抹眼淚的時候。
此時，呂春華55歲。與生俱來的頑強(qiáng)秉性，讓她帶著期望頂著壓力創(chuàng)辦了華邇佳。6個殘疾人，兩臺縫紉機(jī)，當(dāng)時設(shè)立在烏市水磨溝區(qū)的華邇佳，與當(dāng)?shù)氐男沱愶L(fēng)景形成了鮮明的反差。
當(dāng)華邇佳全力開拓市場時，自治區(qū)教育部門正好發(fā)出關(guān)于自治區(qū)中小學(xué)生統(tǒng)一著裝管理辦法的通知，規(guī)定新疆中小學(xué)學(xué)生校服的款式、制作和價格，將采用招標(biāo)形式確定。這個利好消息，無疑給華邇佳的發(fā)展注入了一針“強(qiáng)心劑”。
“校服采購和監(jiān)督工作對我們來說是個陌生領(lǐng)域，想要打開這個市場談何容易？”呂春華告訴記者，剛跑訂單那會兒，自己去了很多學(xué)校和部門，人累瘦累病了，還是一無所獲！常常是要么找不到負(fù)責(zé)人，要么被人避而不見！
但憑借著產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，在競爭激烈的眾多新疆制衣廠中，華邇佳漸漸嶄露頭角，校服訂單充足。如今，華邇佳已擁有五條服裝生產(chǎn)流水線，生產(chǎn)設(shè)備達(dá)100余臺，員工100多人，年生產(chǎn)能力達(dá)20萬件/套。
微利經(jīng)濟(jì)下的艱難創(chuàng)新2008年，新疆服裝行業(yè)協(xié)會舉辦會議，專題研討華邇佳做大做強(qiáng)的可行性報告。就在這個會議上，發(fā)表主旨演講的呂春華突發(fā)腦溢血，送醫(yī)院急救后，算是撿回了一條命。康復(fù)期間，由于公司一直沒有儲備大量高精尖人才，失去領(lǐng)頭羊的華邇佳，開始在困境中運(yùn)行。
“校服利潤太薄，如何找到利潤平衡點(diǎn)？”華邇佳總經(jīng)理白占義告訴記者，長期以來校服沒有被市場化的服裝品牌進(jìn)行開發(fā)。在這個行當(dāng)走了多年的華邇佳，一段時間按照“團(tuán)購大客戶思維”運(yùn)營校服事業(yè)，公司走得不是很順利。此外，越是跑市場跑訂單，華邇佳的銷售人員越發(fā)現(xiàn)，校服定制生產(chǎn)市場復(fù)雜，導(dǎo)致華邇佳面臨的困難遠(yuǎn)比想象得要大，能不能以較低的代價成功拿到訂單，成了公司發(fā)展一個大大的問號。
那段日子，躺在病床上的呂春華反復(fù)在思量一個問題：在現(xiàn)行的教育產(chǎn)業(yè)環(huán)境下，校服的價格不可能有多余的議價空間。華邇佳如何在本來就已經(jīng)微薄的訂單中尋求利潤點(diǎn)，這是一個需要智慧來解決的問題。
呂春華記得，華邇佳到喀什市去投標(biāo)10萬套校服，價格已放到最低118元一套，可就這樣，內(nèi)地一家企業(yè)以104元一套拿走了這筆訂單。她痛定思痛得出一個結(jié)論：校服營銷是一種技術(shù)，每個節(jié)點(diǎn)都是技術(shù)。
說干就干。華邇佳多方考察聯(lián)絡(luò)，最終引進(jìn)了先進(jìn)的生產(chǎn)流水線和過硬的技術(shù)研發(fā)、銷售團(tuán)隊，同時在上海創(chuàng)辦了捷坤服飾設(shè)計有限公司。自此，集研發(fā)、設(shè)計、技術(shù)、生產(chǎn)、質(zhì)量、營銷和售后等為一體的華邇佳，又重新征戰(zhàn)。
那段日子，業(yè)內(nèi)同行看到，為了打造“新疆校服第一品牌”，華邇佳校服的面料采購，加工品質(zhì)，成衣質(zhì)量管控等方面都不斷提高要求。最終，華邇佳以質(zhì)取勝的經(jīng)營之道，讓利潤原本微薄的校服生產(chǎn)，贏得了一個又一個訂單。
2000年，華邇佳銷售收入只有區(qū)區(qū)50萬元；2014年，華邇佳銷售收入達(dá)到1000萬元。“烏魯木齊很多學(xué)校的學(xué)生都穿著由華邇佳選用優(yōu)質(zhì)原輔材料制作和設(shè)計理念超前的校服，我們在微利經(jīng)濟(jì)下的艱難創(chuàng)新之路，事實證明是正確的。”白占義說。
勇攀校服市場高峰盡管校服定做被看作是華邇佳業(yè)績增長的一大帶動點(diǎn)，華邇佳也在天山南北有了一定的名氣，但一個非常尷尬的現(xiàn)實是：目前，新疆90%的校服生產(chǎn)，仍由內(nèi)地企業(yè)拿走。之所以如此，原因諸多。
呂春華說，這些年華邇佳在研發(fā)校服方面投入大量資金人力，但遺憾的是，做大這個市場卻并不容易。尤其是有內(nèi)地商家的低價沖擊，這給華邇佳帶來了很大的危機(jī)。
據(jù)了解，在烏魯木齊范圍內(nèi)，像華邇佳這樣規(guī)模的公司就有20多家，在全疆至少有60家，在全國更是無法計數(shù)。在諸多前提條件都不明確的環(huán)境下，校服的生產(chǎn)和購買充滿了不確定性。尤其是一些不可統(tǒng)計的校服家庭作坊和數(shù)量龐大的代工廠，也都在悄悄分一杯羹，即使是華邇佳深耕校服市場多年，所占據(jù)的市場份額依然很小很小。
此外，由于校服是特殊的衣服，也是商品，它涉及多主體多要素的參與，必須有科學(xué)的管理治理體系，既要有生產(chǎn)監(jiān)測等級制度、選用推薦評價評議制度，還要接受社會監(jiān)督。
2015年，毅力超強(qiáng)的呂春華康復(fù)，又坐在華邇佳的指揮椅上。她告訴記者，經(jīng)過考察和調(diào)研，她發(fā)現(xiàn)，新疆校服市場潛力依舊巨大，但也面臨市場開拓、校服設(shè)計與質(zhì)量等方面的挑戰(zhàn)。“我們作為自治區(qū)勞保生產(chǎn)定點(diǎn)企業(yè)和自治區(qū)校服生產(chǎn)優(yōu)秀企業(yè)，必須走用料特殊、款式新穎、做工精細(xì)、規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)，原料、輔料均按國家標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的路子。”她說。
盡管有那么多現(xiàn)實困惑和困難，呂春華卻固執(zhí)地認(rèn)同教育部一位官員的話：做好校服工作，各參與角色都有責(zé)任，它應(yīng)該是一個圍繞中國夢，培養(yǎng)核心價值觀的工作；它應(yīng)該是一項統(tǒng)籌運(yùn)營規(guī)律和市場規(guī)律的工作；它應(yīng)該是全面協(xié)調(diào)可持續(xù)管理服務(wù)發(fā)展體系的工作。歸納起來，要把握三個規(guī)律：育人規(guī)律，市場規(guī)律和管理規(guī)律。有了這個認(rèn)同，華邇佳還會勇攀校服市場高峰。
