在電商的沖擊下，體育用品公司李寧、阿迪達斯、361們幾乎全行業(yè)下滑，甚至陷入巨額虧損的窘境，而戶外用品品牌“探路者”卻“風(fēng)景這邊獨好”。
雙11淘寶大盤銷售額1.2億，勇奪戶外類目銷售排行榜第一;雙12銷售額2470萬，蟬聯(lián)冠軍寶座。從2011年正式"觸電"，到如今取得令人驚嘆的銷售業(yè)績，探路者無疑是傳統(tǒng)企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合的一個成功案例。那么，在布局電商平臺的過程中，探路者所采取的策略有何獨到之處?
在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，傳統(tǒng)渠道企業(yè)紛紛面臨戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的需求。作為國內(nèi)戶外用品第一品牌，探路者自2011年起試水電商，僅在淘寶大盤的銷售就達到三千萬，2012年翻了兩番，2013年超過3.5億。據(jù)探路者電子商務(wù)部負責(zé)人介紹：目前，探路者在淘寶和天貓平臺，大概有700多家店，而截止今年12月中旬，僅在淘寶大盤的銷量就已經(jīng)達到了5個億。
一路飆升的業(yè)績，讓我們看到了探路者與互聯(lián)網(wǎng)的成功融合，同時也開始讓它和其他同類品牌有了很大的區(qū)隔。那么，在這背后究竟蘊含了探路者怎樣的戰(zhàn)略布局?
探路者董事長盛發(fā)強：用戶為王
過去，戶外用品行業(yè)的三駕馬車是渠道、產(chǎn)品和品牌。我們與用戶間的互動更多發(fā)生在渠道。只要你能把渠道經(jīng)營好、把產(chǎn)品做好、把品牌樹立好，維持一家產(chǎn)品公司的良性發(fā)展不成問題。但在互聯(lián)網(wǎng)時代，用戶對傳統(tǒng)渠道的依賴程度已大為降低，在某些行業(yè)，用戶已逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橥ㄟ^活動或服務(wù)的提供方來接觸產(chǎn)品了。
這是一個很大的變化。等待用戶上門的時代已經(jīng)過去，現(xiàn)在一切都要以用戶為核心。企業(yè)與用戶的緊密程度，決定了它的市場地位，“渠道為王”已演進為“用戶為王”。
那么，企業(yè)應(yīng)該如何跟用戶建立關(guān)系呢?不妨以本行業(yè)為例。因為戶外運動對安全有較大需求，企業(yè)應(yīng)就此與用戶深入交流，因此線下活動是真正的源頭。探路者的發(fā)展戰(zhàn)略就是，圍繞用戶群需求，展開多種戶外活動。在活動過程中，用戶需要一系列服務(wù)，比如資訊、攻略、線路、安全保障、救援等。當(dāng)然，我們把戶外用品供給也看作一項服務(wù)內(nèi)容。
以前，我們是等著顧客到店里選擇戶外裝備，而現(xiàn)在，我們提供的是一種主動服務(wù)。
我們要發(fā)起多種戶外活動，而活動性質(zhì)不同，產(chǎn)品組合也將不同。在活動中，我們扮演的角色是專家或領(lǐng)隊，為顧客的裝備選擇提供指導(dǎo)或建議。事實上，有些裝備是不能忽略的，比如在沙漠穿越前，防沙套和防風(fēng)防曬工具的準(zhǔn)備是必需的，一旦漏掉，在野外環(huán)境里很容易出問題。另外，列入裝備采購清單的，都是行業(yè)里最有口碑的前幾名。這樣一來，戶外裝備就天然地與活動結(jié)合了起來。
探路者的戶外生態(tài)圈是以用戶需求為核心，圍繞多品牌、綠野戶外活動服務(wù)平臺和垂直電商三大戰(zhàn)略構(gòu)建起來的：
一、以多品牌戰(zhàn)略滲透市場。
根據(jù)消費者的個性化需求，在原有核心品牌“探路者”的基礎(chǔ)上，我們又延伸出了“Discovery”(面向高端戶外休閑市場，專注于自駕、露營、探險運動)和“阿肯諾”(專注于戶外騎行運動)兩個新品牌。三者在品牌定位和目標(biāo)客戶上形成了互補關(guān)系，這樣我們就能覆蓋更廣泛的消費群體，以進一步提升市場份額。未來，探路者或?qū)⒗^續(xù)增加新品牌。
二、圍繞綠野，完善戶外活動服務(wù)平臺
戰(zhàn)略控股綠野網(wǎng)是第一步，接下來我們會以此為基礎(chǔ)，搭建全品類的戶外用品交易平臺。該平臺按照興趣和地理資源進行分類，將成為全品類戶外活動專家。同時，通過與專業(yè)服務(wù)機構(gòu)的對接，我們可為用戶提供活動發(fā)布、產(chǎn)品預(yù)訂、個性化定制等后臺服務(wù)。
三、深度挖掘戶外垂直電商資源，以提高銷售水平
一方面，綜合利用淘寶、京東、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等平臺資源，發(fā)展線上分銷商和代理商;另一方面，把握用戶入口，以用戶評價為依據(jù)，公正地為用戶推薦最優(yōu)裝備，實現(xiàn)全行業(yè)戶外裝備的銷售。
上述三者相對獨立，沒有隸屬關(guān)系，但內(nèi)部CRM會員管理系統(tǒng)則是相通的。該系統(tǒng)基于微信做客戶關(guān)系，為會員提供各種各樣的服務(wù)。
以前，探路者只有裝備，可提供的服務(wù)無非就是打折。現(xiàn)在，通過“四個打通”，我們已經(jīng)將會員牢牢地抓在了手里：
1、是產(chǎn)品和服務(wù)打通，無論你是參加活動還是購買裝備，進入的都是同一套會員體系;
2、是線上線下打通，也就是說，將1700多家門店的線下活動和線上銷售打通;
3、是現(xiàn)有會員和潛在會員打通;
4、是直營店和加盟店打通。
如果能夠?qū)崿F(xiàn)上述“四個打通”，那么，我們掌握的資源就與從前大不一樣了：我知道用戶是誰，知道他的興趣愛好，相應(yīng)地，我就可以為他推薦性價比最高的活動、裝備甚至是門票。
山高人為峰，探路者，探索未來之路~一切圍繞用戶，與之樂，與之瘋!
