無論是穿梭于悉尼繁華喧囂的喬治大街，還是慢步在休閑愜意的皇后大道，都能看到有著獨特風格的服裝品牌店或設計師店面林立街頭。每當走進店內翻開產品歸屬地標簽時，往往是“Made in China(中國制造)”的字眼躍入眼簾，即便有時會很難將色彩濃烈而奔放的服裝與中國溫婉且內斂的設計精髓聯系在一起，但還是會訝異于“中國制造”的包容性與張力。在東西方文化存在差異、東南亞紡織制造業迅猛崛起的大背景下，中國紡織服裝產品在澳大利亞市場仍占據不可或缺的地位，而憑借產品研發能力的提高和市場思路的拓展，“中國制造”的紡織服裝產品口碑與影響力正在攀升。

澳大利亞紡織服裝展會現場

　　較高采購價深具誘惑力

　　如果要讓初探澳大利亞市場的參展商談談市場印象，零售市場服裝產品價格較高是他們最直觀的感受。首次參展的北京市服裝進出口股份有限公司外銷主管梁愛賓，在開展之前做了一番功課。她陪同公司領導逛了逛悉尼幾家人氣最旺的購物中心后發現，澳大利亞的服裝價格要普遍高于美國甚至歐洲市場。梁愛賓向記者細細算來：“像Tommy Hilfiger這樣的品牌服裝每件價格是美國的一倍左右，中檔品牌的服裝有些也會賣到100多澳元。”較高的產品市場定價及其體現的當地較強的消費能力讓梁愛賓心存期待，她希望通過對澳洲市場的開拓，彌補歐美市場的需求低迷。

　　當前時期，由債務危機引發的失業率高企、支出計劃縮減的不利影響仍在歐美消費市場蔓延。對于我國紡織服裝出口企業來說，一方面要降低生產成本，維持歐美市場的訂單利潤率;另一方面，還要嘗試在陌生市場下足力氣，開發新客戶。面對這兩方面壓力，選擇門檻低、利潤高的出口市場無疑是最佳選擇。于是，與歐美市場時尚風格相近，產品利潤較高的澳大利亞漸入中國企業的視野。

　　地處南半球的澳大利亞四季和北半球國家相反，因此澳洲的時裝潮流比歐洲遲半年。漸漸的，該國時尚特點變得不明顯，市場包容性也比較高。此外，由于主要市場相互距離遠且人口密度不夠大，澳大利亞紡織品服裝行業不易產生大型企業，而是以中小型企業居多，供應能力的不足導致紡織服裝產品價格普遍偏高。

　　隆盛(香港)紡織服飾有限公司的參展產品以中檔服裝為主，該公司總經理方建國介紹說：“目前，我們在澳洲的客戶以品牌商、零售商為主。他們給出的產品價格普遍要比歐美市場高出10%~15%，而且訂單也比較穩定。”

　　南通江源經貿有限公司總經理郭琪華接觸澳大利亞市場已經有三四年的時間，澳商對產品價格的較高承受能力使她看好這片市場：“從采購價格來看，我們賣給澳洲客商的單款產品價格可以比美國市場高出2美元~3美元;從終端產品來看，美國市場賣70美元的同款服裝產品，澳洲市場能賣到150美元。”

　　“小批量”的生存智慧

　　相對較高的利潤空間使澳大利亞紡織服裝市場獨具誘惑，但訂單量偏小又是該市場不可回避的難題之一。每單加工量小于1000件的訂單曾讓眾多出口企業無所適從，但隨著歐美市場時尚變化節奏加快，小單、短單的采購模式日趨成為主流，出口企業的應變能力得到歷練。與此同時，出口商們愈發靈活的經營思路，也幫助其推開市場微敞的大門。

　　“要想在澳大利亞市場謀得發展，首先不能給自己設限，而是應當盡可能滿足當地市場的需求，從客戶的角度出發，才有可能收獲更多機遇。”這是嘉興哈克漢姆金宸服裝有限公司副總經理孫惟東的經驗之談，回想起開拓澳洲市場的歷程她感觸頗深，“2005年，我們的出口市場大多還集中在歐美市場。那時，我們在澳洲市場只有一個客商。起初跟他做生意時，我們也感到不適應，因為訂單通常只有200~300件左右，但慢慢的我們發現這就是澳大利亞市場的特點。澳大利亞有很多本土設計師品牌，他們一次不需要做那么多的服裝。通常都是在店里的服裝庫存消化完了，才考慮進貨。”

　　了解了澳洲市場的特點后，孫惟東改變了經營思路，她對記者說：“目前，我們的起訂量不設限制，只要價格合適，每款服裝20~30件的訂單我們也做。曾經有位澳商要做一筆只有87件的訂單，我們也接下來了。一周之后，看到成品掛在他的店里銷售，自己也覺得很有成就感。還有的采購商很喜歡我們的服裝面料，想訂購200米。照慣例來說，服裝終端企業是不會銷售面料的，不過我們也會盡可能地滿足他們的需求。因為每結識一位客戶，就會為日后的業務拓展奠定基礎。你的下一個客戶也許就潛伏在已有的銷售網里。”

　　強化設計感的發展法則

　　澳洲人的時尚很難被歸類，但是其隨意而大膽的著裝風格一定會讓你記憶猶新，就如本屆澳展上，服裝風格獨樹一幟的展位總能讓人眼前一亮。

　　在南通江源經貿有限公司的展位上，以皺褶為元素，三色布片拼接的連衣裙雖然款式簡潔，卻不失風味，吸引了不少專業買家的目光。據公司總經理郭琪華介紹，為了結識更多的澳洲客商，展現公司的設計能力，在開展之前，郭琪華率領她的設計團隊用七天時間開發了70~80個款式。談到設計理念時，她解釋道：“我們有許多款服裝都是一片布縫制的，這既是產品特點，也是市場策略。因為一片布的縫制成本比較低，加之我們的面料比較輕薄，所以更易于后道的加工縫制，能保證較快的交貨時間。”

　　郭琪華表示，除了設計能力，澳商也很注重合作伙伴能否提供高品質的服務。“為了滿足澳商的需求，我們嘗試實行分批發貨。比如，第一周交1/3的訂單量，接下來的一個月內再交2/3的量，這樣能保證客商對終端市場作出快速反應。”郭琪華說。

　　福州尚飛制衣有限公司總經理陳耿也強調了服務客戶的重要性，他說：“在澳洲市場我們比較有話語權，可以為客戶提供設計意見，提出哪些產品適合走量，哪些產品適合小批量生產，幫助客戶有效地降低風險。只有終端銷售保證了，我們的合作才能繼續下去。”