從前幾年開始，海淘之風(fēng)日漸興起，很多商家都發(fā)現(xiàn)越來越多的用戶青睞國外的品牌和商品。于是不少商家隨著蠢蠢欲動，希望通過成為國外某個知名品牌的代理商的方式獲取紅利。
但隨著海淘進(jìn)入跨境電商為主導(dǎo)的時代，中國代理商發(fā)現(xiàn)自己可能處于一個兩難的境地之中。今年上半年，各大跨境電商通過壓低花王紙尿褲的價格進(jìn)行價格戰(zhàn)時，花王的中國總代上海家化的尷尬處境就說明了這一點(diǎn)。
中國代理商在傳統(tǒng)貿(mào)易渠道中的商品定價一般相比跨境電商要高出許多，自然會受到跨境電商模式的沖擊。如何解決這一問題?許多國外品牌的代理商似乎并沒有想好。
但目前一些剛剛獲得國外品牌授權(quán)的代理商由于沒有太多既得利益的束縛，所以開始嘗試解決這一現(xiàn)狀，希望成為現(xiàn)階段跨境電商的獲利者，而不是被夾在傳統(tǒng)渠道和跨境電商之間。
上海龍嬰本鋪是日本市場占有率最高的孕婦內(nèi)衣品牌犬印的中國代理商，現(xiàn)在就面臨著要不要開展跨境電商和如何開展的問題。億邦動力網(wǎng)和該公司的創(chuàng)始人黃玲湞進(jìn)行了深入的溝通，希望通過其發(fā)展歷程和對渠道的規(guī)劃等信息為眾多國外品牌的代理商提供一些新的思路和借鑒。
最初的糾結(jié):代理商做不做跨境渠道?
黃玲湞在成為犬印中國代理商之初，首先布局了線上渠道，在2014年末建立了天貓犬印本鋪旗艦店。
據(jù)悉，犬印現(xiàn)已在天貓、淘寶、蜜芽寶貝、唯品會、好孩子、寶寶樹、亞馬遜、網(wǎng)上天虹等渠道銷售自己產(chǎn)品。黃玲湞還隨即開始了線下布局，犬印開始深入到上海匯嬰寶貝實(shí)體店、廣禾堂、瑞和月子會所、復(fù)旦奧醫(yī)月子會所等線下渠道。未來還規(guī)劃向京東、蜜芽寶貝、辣媽商城及母嬰之家等線上渠道拓展，線下將會以以孩子王等高端母嬰連鎖店為發(fā)展中心。
渠道策略是代理商最重要、最核心的一項(xiàng)內(nèi)容，但而面對蓬勃發(fā)展的跨境電商，黃玲湞最初還是十分糾結(jié)：如果開啟跨境電商業(yè)務(wù)，不同渠道的價格如何設(shè)置?開啟跨境電商是不是就相當(dāng)于拋棄了所有傳統(tǒng)貿(mào)易渠道?
而看到花王價格大戰(zhàn)中的處境尷尬的上海家化，黃玲湞感覺更加糾結(jié)，既不想處于如此境地，同時也沒有想到以怎樣的方式解決。
黃玲湞認(rèn)為，跨境電商和傳統(tǒng)貿(mào)易渠道必定是有些矛盾的，就像之前電商渠道和線下實(shí)體店一樣。跨境電商對傳統(tǒng)貿(mào)易模式會形成一種倒逼：中國的稅率太高、線下成本也太高、灰色費(fèi)用也太多，而跨境電商是一種透明的銷售模式。
“但跨境電商也有其不健康的一面。”黃玲湞分析，如果一個海灣品牌僅僅通過跨境模式走進(jìn)中國，它無法推廣出一個品牌。因?yàn)榭缇畴娚虄H僅是一種銷售方式，而沒有售后、溫度和情感，也沒有保障。“但跨境電商確實(shí)可以推動稅率下降和行業(yè)透明，讓商品的銷售價格更加合理，所以跨境電商這一趨勢還是應(yīng)該被看好、被支持的。”
款式和產(chǎn)地區(qū)分成為突破點(diǎn)
既然思考過后還是看好跨境電商，同時也不能放棄傳統(tǒng)渠道，黃玲湞開始尋求解決方案。最終，黃玲湞決定在現(xiàn)階段解決傳統(tǒng)貿(mào)易渠道和跨境電商渠道之間的矛盾還是要依靠產(chǎn)品的區(qū)分。“全部制造流程在日本完成的商品走跨境渠道，而在中國生產(chǎn)制造的犬印品牌商品還是走一般貿(mào)易模式。”
據(jù)悉，現(xiàn)在犬印中國代理商銷售的80%孕產(chǎn)婦內(nèi)衣是日本企業(yè)設(shè)計、日本企業(yè)進(jìn)行檢品等流程，但是是在中國生產(chǎn)的。
“中國市場不斷擴(kuò)大，中國制造的商品還是要實(shí)現(xiàn)就地交易的。日本制造和臺灣制造及越南制造等其他國家制造的商品還是走跨境電商比較適宜，尤其是價格昂貴的全日制的新生兒服飾和一般貿(mào)易比較麻煩的防妊娠紋乳液。”黃玲湞這樣解釋采取這種策略的原因。
億邦動力網(wǎng)了解到，犬印在中國沒有設(shè)立自己的工廠，而是和中國國內(nèi)工廠采取合作關(guān)系。但是犬印在中國所有合作的工廠都必須是日資的或者日方進(jìn)行管理才可以。
現(xiàn)階段犬印跨境電商業(yè)務(wù)還沒有具體落實(shí)，黃玲湞決定將大平臺作為開端，首先規(guī)劃開設(shè)天貓國際旗艦店，以此做好產(chǎn)品產(chǎn)品說明以及價格等模板，然后再大規(guī)模開始實(shí)施。同時，母嬰之家、寺庫網(wǎng)、順豐海淘等企業(yè)都有意向和犬印開始合作。
以品牌整體維護(hù)為核心
值得一提的是，作為犬印的代理商上海龍嬰本鋪不僅將渠道布局作為發(fā)展的重點(diǎn)，而且及早的認(rèn)識到了自己對犬印整個品牌的服務(wù)屬性，將犬印在中國的整個品牌和產(chǎn)品推廣都看做是自身職責(zé)的一部分，而并非只是犬印品牌在中國的一個分銷渠道。
據(jù)悉，犬印的產(chǎn)品很全面，SKU也非常多，雖然是日本國內(nèi)孕產(chǎn)婦內(nèi)衣第一品牌，但由于剛剛進(jìn)入中國，在國內(nèi)的認(rèn)知度卻很低。黃玲湞在開設(shè)天貓犬印旗艦店之后，逐步推廣，逐步打造犬印在中國的暢銷款。
旗艦店內(nèi)銷售商品已基本由黃玲湞挑選和日本本部推薦。黃玲湞此前做過犬印的QA(質(zhì)量檢測)，對犬印的產(chǎn)品十分了解，而且同時是兩個孩子的母親，也會結(jié)合自身需求挑選產(chǎn)品。
“犬印的所有商品都必須經(jīng)過日本本部或中日專業(yè)檢品公司嚴(yán)格的全檢才能進(jìn)入倉庫，入庫后還要經(jīng)過檢品部抽檢，合格后才能流入市場。”黃玲湞指出，日本本部將大量精力放在做好產(chǎn)品本身，每個月都舉辦媽媽體驗(yàn)活動，但極少進(jìn)行宣傳和推廣。
“我們逐步進(jìn)行品牌和產(chǎn)品推廣之后，很多個人代購也開始跟進(jìn)，選擇我們的暢銷款去代購。”黃玲湞直言，很想管控個人代購渠道。“代購沒有營銷和推廣成本，我們打造出一款產(chǎn)品的影響力和口碑需要很長的時間和成本。但代購卻可以最終憑借價格戰(zhàn)而獲利，這對我們來說并不公平。”
爭取總代資格進(jìn)行全面布局
事實(shí)上，上海龍嬰本鋪雖然是犬印的正規(guī)代理商，現(xiàn)在并不是其中國總代理。
黃玲湞介紹，犬印是在日本發(fā)展了100多年的孕婦護(hù)理品牌，做任何決定都小心謹(jǐn)慎，所以一直沒有決定是否在中國設(shè)立總代理，還是由多個代理商共同銷售。“如果日本總公司決定設(shè)總代，我司即成為總代。”
“我在得知犬印本部有不想在中國設(shè)總代的規(guī)劃后，告訴對方，犬印在中國做品牌只有兩種方式：設(shè)總代或者在成立犬印中國公司。如果兩種方式都不采取，品牌必然會做爛。”黃玲湞介紹，日本總部已經(jīng)在重新思考設(shè)總代的問題。“日本的商家把中國市場想的太簡單，中國市場必須監(jiān)管，而總代是責(zé)任者。沒有總代，會出現(xiàn)價格戰(zhàn)、市場混亂、假貨泛濫等眾多問題。”
黃玲湞顯然有不放棄成為中國總代的決心，而且對犬印品牌有著極大的認(rèn)同和耐心。“日本人很難溝通，他們不輕易做決定，但做了決定一定不會背叛。而且我們在品牌和產(chǎn)品的理念上有著非常高的一致性。”
“而中國一些母嬰渠道直接到日本犬印本部尋求合作，但一開口就是我要多少量的貨，我能給你多少訂單。”黃玲湞指出，犬印本部對于這樣的公司是沒有興趣的。
黃玲湞是在即將成為母親的時候開始創(chuàng)業(yè)，代理犬印品牌的，而在此之前她的工作是QA(質(zhì)量檢測)，其中就包括犬印的產(chǎn)品，可以說對犬印產(chǎn)品的質(zhì)量和工藝知根知底。在充分了解的基礎(chǔ)上才萌生了要將其在中國推廣的愿望。
所以，黃玲湞將犬印看做會在中國全力發(fā)展的品牌，而不僅僅是通過跨境電商的模式在中國進(jìn)行一個簡單的銷售。“在中國全力發(fā)展的海外品牌是會合理管理和規(guī)范銷售模式的，所以傳統(tǒng)貿(mào)易的形式肯定是不能放棄，尤其是在中國國內(nèi)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)的情況下。而真正在海外生產(chǎn)的產(chǎn)品，在中國稅收等方面還沒有優(yōu)惠政策的情況下，走跨境渠道還是必要的。”
